Le contexte de la vente :

• L’importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
• La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
• Se préparer à l’entretien de vente.
• Attirer l’attention de l’interlocuteur et susciter son intérêt.
• Connaître les phases d’un entretien de vente.

La prise de contact :

• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise
• Techniques de présentation.
• Attitudes de communication.
• La communication non verbale.

La découverte des besoins

• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
• Questionner : utiliser différents types de questions.
• Ecouter : l’écoute active pour rebondir.
• Analyser les différents leviers de motivation.
• Faire ressortir les besoins cachés.
• Reformuler les besoins du client.

L’argumentaire de vente

• Créer une suite logique après la découverte des besoins.
• Démontrer l’adéquation de la solution au besoin.
• Se différencier de la concurrence.
• Utiliser l’argumentaire CAP SONCAS.

Le traitement des objections

• Les objections : qu’est-ce qu’une objection ?
• Transformer une objection en élément positif.
• Identifier les types d’objections et les anticiper.
• Traiter l’objection prix avec différentes techniques.

La conclusion de l’entretien

• Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure.
• Obtenir un engagement et signer.
• Prendre congé.